Os cubos de Rubik resolvem-se melhor em camadas. E embora possa parecer impossível resolver um no início, não é se você tiver um plano.

Na década de 1980, quase todo mundo estava tentando descobrir isso, durante a chamada "mania do cubo". No mundo de hoje, um mar de tutoriais do YouTube pode nos ensinar diferentes métodos para resolver o quebra-cabeça de plástico muitas vezes irritante, embora no auge de sua popularidade, o desafio fosse mais provável de ser resolvido com tentativa e erro antiquados.

Como acontece com qualquer quebra-cabeça, geralmente é útil ter uma estratégia de montagem - com muito espaço para os erros mencionados. Quando montamos as coisas sistematicamente, camada por camada, podemos encontrar facilmente o alinhamento.

Ao montar uma estratégia de marketing com base em contas, considere adotar essa abordagem camada por camada, permitindo que você se concentre nos resultados.

Camada # 1: Identificar contas-alvo

Para começar, você precisará arregaçar as mangas e começar a pesquisar. A princípio, essa tarefa pode parecer árdua, mas, aproveitando as ferramentas que permitem realizar pesquisas de mercado , você pode identificar com mais facilidade as contas que gostaria de segmentar.

Este processo de pesquisa deve ser uma iniciativa conjunta dos departamentos de marketing e vendas. Comece determinando sua definição de um cliente potencial ideal e faça um brainstorming de idéias como um grupo - quais setores são mais adequados para o seu produto ou serviço?  

Ao considerar quais serão essas contas de alto valor, lembre-se de examinar dados como tamanho da empresa, receita anual e influência no mercado. Quanto mais informações você coletar durante esse processo, melhor, pois elas informarão o conteúdo e a mensagem que você criar para apoiar sua campanha.

Camada # 2: Crie um Plano de Ação e Alinhamento

Em seguida, você precisará determinar quais serão suas mensagens e como executará um plano de criação de conteúdo que apóie sua nova iniciativa.

Dê um passo para trás e examine o conteúdo existente a partir de uma visão panorâmica. O que foi útil para clientes em potencial no passado? O que pode ser reaproveitado?

Na era da personalização de conteúdo, é importante incorporar os desafios e metas de seus clientes em potencial e clientes. Ao redirecionar seu conteúdo existente para uma experiência interativa, como uma avaliação ou calculadora, você oferece aos clientes ou clientes potenciais conteúdo e resultados extremamente personalizados.

Se você tiver várias peças de alto nível que podem ser reaproveitadas em diferentes formatos , como um white paper, um deck de apresentação ou até mesmo um webinar, você está em um ótimo lugar para começar. Faça um inventário completo de seu conteúdo a partir de uma nova perspectiva e determine quais ativos podem se alinhar com as contas que você está almejando.

Ao fornecer conteúdo que ressoa com problemas que seus clientes em potencial precisam resolver, você está no caminho certo para engajar e reter o interesse deles, ao mesmo tempo que fornece valor educacional genuíno no momento que mais importa.

Esse aspecto do ABM é tão crucial, na verdade, que Marketo relata que 79% dos consumidores afirmam que só provavelmente se envolverão com uma oferta se ela for personalizada para refletir as interações anteriores do consumidor com a marca.

Camada nº 3: Crie um manual e comece a trabalhar

Depois de reunir o conteúdo que usará, é hora de sua equipe de vendas começar a divulgação. As funções de marketing neste ponto podem incluir hospedar um webinar, enviar mensagens de e-mail direcionadas ou até mesmo criar uma mala direta.

Conforme a equipe de marketing impulsiona a conscientização por meio de diferentes canais, a equipe de vendas ainda pode utilizar métodos tradicionais de comunicação, como ligações e visitas pessoais. Com as contas-alvo já engajadas, as mensagens de acompanhamento das vendas podem se tornar mais personalizadas ao longo da jornada do comprador. O planejamento avançado e a comunicação eficaz entre vendas e marketing são a chave para o sucesso de qualquer estratégia ABM.

Camada 4: Execute e avalie seus resultados

A prova está no pudim: o ABM está ganhando força em inúmeras organizações de marketing e vendas, embora possa levar algum tempo para ver os resultados. Sugerimos a implementação de uma reunião semanal de verificação entre vendas e marketing que você pode usar para monitorar o progresso de suas campanhas ABM.

Outra dica? Permaneça persistente - a Demand Metric descobriu que as empresas que usam ABM há pelo menos um ano viram um aumento de 10% na receita, enquanto 19% relataram um crescimento de receita superior a 30%.

Medir os resultados com frequência é crucial na construção de sua estratégia de ABM. Provavelmente, você precisará fazer ajustes no conteúdo ou outras mudanças que adaptem sua abordagem, se ela não estiver ressonando a princípio.

Como o ABM é uma abordagem alternativa ao marketing tradicional, os resultados podem não ser medidos da mesma forma. Cabe às suas equipes definir essas métricas com antecedência, se elas incluem o sucesso específico por canal (webinar, mensagens de e-mail etc.) ou são mais gerais, como conscientização e cobertura.  

Requer alguma montagem

Enquanto a mania do Cubo de Rubik desapareceu, a onda ABM está apenas começando. Quando se trata de montar sua estratégia de marketing baseada em contas, lembre-se de trabalhar em etapas - e de ser paciente, assim como faria para resolver o problema.